四川在线记者史晓露摄影郝飞
价格高昂的鱼子酱，被誉为餐桌上的“黑色黄金”，深受欧洲消费者喜爱。但鲜为人知的是，中国已成为鱼子酱的最大产地，其中全球10%的鱼子酱就产自四川的小山村，由四川润兆渔业有限公司（以下简称“润兆渔业”）生产。
作为省内最大的鱼子酱生产商，这家公司的八成鱼子酱出口欧美20个国家和地区，产能世界第三、中国第二。
但就是这样一家企业，面对新冠肺炎疫情的突袭，也曾面临生产停摆、出口受阻甚至亏损的危机。
幸运的是，两年之后，润兆渔业不仅扭亏为盈，还实现逆势上扬，占据了全球鱼子酱10%的市场份额。
危机之下，如何绝境逆袭？
十年磨一剑，打败生产细节里的“魔鬼”
从成都出发驱车2个多小时，记者来到雅安市天全县二郎山脚下，口流水鱼池逐一排开。
这里是四川润兆渔业有限公司的天全养殖基地，高山引流的冰雪融水成为养殖鲟鱼的关键因子。“鲟鱼是冷水鱼，对水质水温要求很高，需要常年稳定在12—23℃，一旦温度过高，鱼就会死亡。”四川润兆渔业有限公司董事长李军说，天全有很好的冷水资源，为了生产出优质鱼子酱，他们还采用流水生态养殖，尽量模拟出野生鲟鱼的生长环境。
鱼子酱是鲟鱼的鱼卵制品，早期的鱼子酱主要取自里海附近捕捞的野生鲟鱼，但由于过度捕捞，20世纪后期，CITES（濒危野生动植物种国际贸易公约）全面禁止了野生鲟鱼制品的国际贸易，这为人工养殖鲟鱼带来机会。
从大连水产学院（现大连海洋大学）毕业的李军也看到了这个机遇，从年起养殖鲟鱼。但鲟鱼养殖门槛很高，只有不断在试错中摸索。第一年他进口了一批西伯利亚鲟鱼鱼苗，刚放入基地6个小时，一万尾鱼苗就全部死掉，亏损了上万元。
“魔鬼都藏在细节里。”李军感叹道，鱼苗对新环境极为敏感，一旦水质水温出现变化，就会出现应激反应。此后多年，公司和科研单位合作，了解鲟鱼的生理特性，最终开发出高效健康养殖技术，还选育出了本土品种，打破了种苗的外购依赖。
四川润兆渔业有限公司的天全养殖基地（受访者供图）
最难熬的是漫长的投入期。鱼池内，成群的鱼苗摆动着尾巴在水中畅游，但这些鱼苗要长成可以取卵的鲟鱼，至少要等上7年。“要养殖7—15年，才能取卵做鱼子酱。”李军说，成熟期的鲟鱼长达2米，体重多公斤，取卵之前，每年仅饲料成本就达数千万元。
靠着卖鱼苗和商品鱼，润兆渔业艰难地度过了初创期，直到年才开始加工第一罐鱼子酱。
顶级的欧洲鱼子酱要卖到上百元一克，公司少有人吃过，更不懂加工制作。年，李军专门从伊朗请来了一位70多岁的鱼子酱师傅，但第一年老师傅不愿外传手艺，直到第二年才肯带徒弟。
操作台前，几名学徒看得目瞪口呆。为了保证味道鲜美，十五分钟内要手工完成十七道工序：杀鱼、剖腹、取卵……拌盐、装罐，其间的盐分浓度、搅拌的力度和时间都极为讲究，一丝一毫的差异，都会影响鱼卵的弹性和口感。
经过几年的工艺打磨和品质管理，公司产品终于通过了国内外的各项认证和许可，拿到了进入欧美市场的入场券。
四川润兆渔业有限公司的天全养殖基地（受访者供图）
“三顾茅庐”，撬开欧洲市场大门
不过，要让国外主流市场认可国产鱼子酱并不容易。
“一方面，消费者对鱼子酱有很强的产地认同，另一方面，早期欧美国家对中国食品安全抱有成见。”李军说。
市场是跑出来的。先要找渠道认识潜在客户，跑展会、上网站查电话、发邮件预约……年开始，李军变身推销员每年要去三四次欧洲，每次要跑半个月。“有一次，10多天时间我们开车1万多公里，见了20多位客户。”李军说，但绝大多数都未谈成，“欧洲人很谨慎，一般要观察3至5年，才愿意合作。”
“要有三顾茅庐的勇气，直到对方不再好意思拒绝。”这是公司海外销售部经理魏超然总结的经验，一次他在波士顿的一场展会上结识了一位重要客户，年到年，他每年都会带着样品去拜访三次，尽管刚开始吃了闭门羹，但最后这名客户还主动帮他介绍了欧洲和亚太客户。
“关键还是要靠品质取胜。”李军说，现在国产鱼子酱已经处于世界领先水平，欧美的很多五星级酒店、米其林餐厅都用上了国产鱼子酱。海关数据显示，年中国鲟鱼子酱出口量达.8吨。如今，中国已成为鱼子酱最大生产国，占据全球60%以上的市场。
然而，就在销售刚有起色时，年公司却遭遇重创。疫情之下，国际航班数量急剧减少，运费飙升，货运价格贵了6倍以上，尽管如此，还经常订不到舱位。
鱼子酱是生鲜食品，靠冷链运输，出货之后，要确保在4天之内送到海外客户手中。但疫情期间冷链物流是高危领域，受到严格管控，很多航空公司都暂停了生鲜货运。
“一条路走不通，就多开辟几条渠道。”这是李军应对困难的办法，他们跟航空公司挨个打电话，终于对接上了国航、汉莎等航空公司愿意发货。更幸运的是，去年10月，四川有关部门了解到企业的困难之后，积极对接川航，为公司开通了国际货运的绿色通道。
年下半年，随着国外消费市场回暖，公司订单量逐步攀升。“现在国外鱼子酱产能也受到很大影响，这为我们创造了机会。”李军说，更重要的是，公司也在不断根据客户意见提升产品质量，靠着此前积累的口碑，争取到了一批新客户。
“过去我们大半年都在国外跑业务，但现在大部分时间都在工厂。”魏超然说，公司的销售团队现在都要进工厂，及时跟车间反馈客户需求，还要把生产过程通过照片和视频发给客户。
虽然已经三年没有出国，但公司订单量不降反增，去年公司鱼子酱生产和销售量达到40吨，销量和盈利均比疫情前增长了6成以上。
基地里的鲟鱼（受访者供图）
对话：
只要方向是对的，就不怕
记者：作为一家出口导向型企业，能在疫情之下逆势增长的原因是什么？
李军：疫情不仅对公司生产和产品供应带来很大挑战，对物流运输也造成极大影响。面对出口航线减少、货运成本上升，我们就更多开辟渠道，和多家航空公司对接。但更重要的是，我们也在强炼内功，提升产品质量，改善服务水平，和客户有效沟通，让他们愿意去期待和消费我们的产品。
记者：农业是个靠天吃饭的产业，养鱼也是如此吗？
李军：是的。早期我们发展得很缓慢，也遇到过很多困难。8年“5·12”汶川特大地震，公司位于彭州的养殖基地受灾严重，80%的鱼苗死亡，那时我们就开始布局规划，做风险预案，如今已在不同地区建设了11个养殖基地，把鸡蛋放在11个篮子里，才不会影响我们的经营根基。
一直以来我的危机意识就比较重，把困难想得比较多，所以疫情之后倒没有觉得困难有多大。我常常跟员工讲，只要我们的方向是对的，就不用害怕。现在我们的鱼还在、技术还在，而且我们也在不断提升，尽管需要一两年弥补发展损失，但只要我们在疫情中坚持下来，就算赢了。
记者：对公司未来的发展有什么考虑？
李军：疫情期间，公司在国内的鱼子酱销量也在成倍增长。随着鱼子酱文化的推广，可以预见，未来三五年，中国或将成为鱼子酱的主流市场，年消费量有望超过吨。
下一步，我们将瞄准国际国内两个市场，拓宽线上线下销售渠道，做强公司鱼子酱品牌，成为优质食品供应商，让鱼子酱从奢侈高端走向轻奢大众，从西餐走向中餐。
同时，我们将抓住两端，一端是种质资源保护和新品种研发，另一端是市场推广和拓展，完善从鱼苗、幼苗、成鱼到鱼子酱的全产业链体系。
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