四川在线记者史晓露摄影郝飞
价格高昂的鱼子酱,被誉为餐桌上的“黑色黄金”,深受欧洲消费者喜爱。但鲜为人知的是,中国已成为鱼子酱的最大产地,其中全球10%的鱼子酱就产自四川的小山村,由四川润兆渔业有限公司(以下简称“润兆渔业”)生产。
作为省内最大的鱼子酱生产商,这家公司的八成鱼子酱出口欧美20个国家和地区,产能世界第三、中国第二。
但就是这样一家企业,面对新冠肺炎疫情的突袭,也曾面临生产停摆、出口受阻甚至亏损的危机。
幸运的是,两年之后,润兆渔业不仅扭亏为盈,还实现逆势上扬,占据了全球鱼子酱10%的市场份额。
危机之下,如何绝境逆袭?
十年磨一剑,打败生产细节里的“魔鬼”
从成都出发驱车2个多小时,记者来到雅安市天全县二郎山脚下,口流水鱼池逐一排开。
这里是四川润兆渔业有限公司的天全养殖基地,高山引流的冰雪融水成为养殖鲟鱼的关键因子。“鲟鱼是冷水鱼,对水质水温要求很高,需要常年稳定在12—23℃,一旦温度过高,鱼就会死亡。”四川润兆渔业有限公司董事长李军说,天全有很好的冷水资源,为了生产出优质鱼子酱,他们还采用流水生态养殖,尽量模拟出野生鲟鱼的生长环境。
鱼子酱是鲟鱼的鱼卵制品,早期的鱼子酱主要取自里海附近捕捞的野生鲟鱼,但由于过度捕捞,20世纪后期,CITES(濒危野生动植物种国际贸易公约)全面禁止了野生鲟鱼制品的国际贸易,这为人工养殖鲟鱼带来机会。
从大连水产学院(现大连海洋大学)毕业的李军也看到了这个机遇,从年起养殖鲟鱼。但鲟鱼养殖门槛很高,只有不断在试错中摸索。第一年他进口了一批西伯利亚鲟鱼鱼苗,刚放入基地6个小时,一万尾鱼苗就全部死掉,亏损了上万元。
“魔鬼都藏在细节里。”李军感叹道,鱼苗对新环境极为敏感,一旦水质水温出现变化,就会出现应激反应。此后多年,公司和科研单位合作,了解鲟鱼的生理特性,最终开发出高效健康养殖技术,还选育出了本土品种,打破了种苗的外购依赖。
四川润兆渔业有限公司的天全养殖基地(受访者供图)
最难熬的是漫长的投入期。鱼池内,成群的鱼苗摆动着尾巴在水中畅游,但这些鱼苗要长成可以取卵的鲟鱼,至少要等上7年。“要养殖7—15年,才能取卵做鱼子酱。”李军说,成熟期的鲟鱼长达2米,体重多公斤,取卵之前,每年仅饲料成本就达数千万元。
靠着卖鱼苗和商品鱼,润兆渔业艰难地度过了初创期,直到年才开始加工第一罐鱼子酱。
顶级的欧洲鱼子酱要卖到上百元一克,公司少有人吃过,更不懂加工制作。年,李军专门从伊朗请来了一位70多岁的鱼子酱师傅,但第一年老师傅不愿外传手艺,直到第二年才肯带徒弟。
操作台前,几名学徒看得目瞪口呆。为了保证味道鲜美,十五分钟内要手工完成十七道工序:杀鱼、剖腹、取卵……拌盐、装罐,其间的盐分浓度、搅拌的力度和时间都极为讲究,一丝一毫的差异,都会影响鱼卵的弹性和口感。
经过几年的工艺打磨和品质管理,公司产品终于通过了国内外的各项认证和许可,拿到了进入欧美市场的入场券。
四川润兆渔业有限公司的天全养殖基地(受访者供图)
“三顾茅庐”,撬开欧洲市场大门
不过,要让国外主流市场认可国产鱼子酱并不容易。
“一方面,消费者对鱼子酱有很强的产地认同,另一方面,早期欧美国家对中国食品安全抱有成见。”李军说。
市场是跑出来的。先要找渠道认识潜在客户,跑展会、上网站查电话、发邮件预约……年开始,李军变身推销员每年要去三四次欧洲,每次要跑半个月。“有一次,10多天时间我们开车1万多公里,见了20多位客户。”李军说,但绝大多数都未谈成,“欧洲人很谨慎,一般要观察3至5年,才愿意合作。”
“要有三顾茅庐的勇气,直到对方不再好意思拒绝。”这是公司海外销售部经理魏超然总结的经验,一次他在波士顿的一场展会上结识了一位重要客户,年到年,他每年都会带着样品去拜访三次,尽管刚开始吃了闭门羹,但最后这名客户还主动帮他介绍了欧洲和亚太客户。
“关键还是要靠品质取胜。”李军说,现在国产鱼子酱已经处于世界领先水平,欧美的很多五星级酒店、米其林餐厅都用上了国产鱼子酱。海关数据显示,年中国鲟鱼子酱出口量达.8吨。如今,中国已成为鱼子酱最大生产国,占据全球60%以上的市场。
然而,就在销售刚有起色时,年公司却遭遇重创。疫情之下,国际航班数量急剧减少,运费飙升,货运价格贵了6倍以上,尽管如此,还经常订不到舱位。
鱼子酱是生鲜食品,靠冷链运输,出货之后,要确保在4天之内送到海外客户手中。但疫情期间冷链物流是高危领域,受到严格管控,很多航空公司都暂停了生鲜货运。
“一条路走不通,就多开辟几条渠道。”这是李军应对困难的办法,他们跟航空公司挨个打电话,终于对接上了国航、汉莎等航空公司愿意发货。更幸运的是,去年10月,四川有关部门了解到企业的困难之后,积极对接川航,为公司开通了国际货运的绿色通道。
年下半年,随着国外消费市场回暖,公司订单量逐步攀升。“现在国外鱼子酱产能也受到很大影响,这为我们创造了机会。”李军说,更重要的是,公司也在不断根据客户意见提升产品质量,靠着此前积累的口碑,争取到了一批新客户。
“过去我们大半年都在国外跑业务,但现在大部分时间都在工厂。”魏超然说,公司的销售团队现在都要进工厂,及时跟车间反馈客户需求,还要把生产过程通过照片和视频发给客户。
虽然已经三年没有出国,但公司订单量不降反增,去年公司鱼子酱生产和销售量达到40吨,销量和盈利均比疫情前增长了6成以上。
基地里的鲟鱼(受访者供图)
对话:
只要方向是对的,就不怕
记者:作为一家出口导向型企业,能在疫情之下逆势增长的原因是什么?
李军:疫情不仅对公司生产和产品供应带来很大挑战,对物流运输也造成极大影响。面对出口航线减少、货运成本上升,我们就更多开辟渠道,和多家航空公司对接。但更重要的是,我们也在强炼内功,提升产品质量,改善服务水平,和客户有效沟通,让他们愿意去期待和消费我们的产品。
记者:农业是个靠天吃饭的产业,养鱼也是如此吗?
李军:是的。早期我们发展得很缓慢,也遇到过很多困难。8年“5·12”汶川特大地震,公司位于彭州的养殖基地受灾严重,80%的鱼苗死亡,那时我们就开始布局规划,做风险预案,如今已在不同地区建设了11个养殖基地,把鸡蛋放在11个篮子里,才不会影响我们的经营根基。
一直以来我的危机意识就比较重,把困难想得比较多,所以疫情之后倒没有觉得困难有多大。我常常跟员工讲,只要我们的方向是对的,就不用害怕。现在我们的鱼还在、技术还在,而且我们也在不断提升,尽管需要一两年弥补发展损失,但只要我们在疫情中坚持下来,就算赢了。
记者:对公司未来的发展有什么考虑?
李军:疫情期间,公司在国内的鱼子酱销量也在成倍增长。随着鱼子酱文化的推广,可以预见,未来三五年,中国或将成为鱼子酱的主流市场,年消费量有望超过吨。
下一步,我们将瞄准国际国内两个市场,拓宽线上线下销售渠道,做强公司鱼子酱品牌,成为优质食品供应商,让鱼子酱从奢侈高端走向轻奢大众,从西餐走向中餐。
同时,我们将抓住两端,一端是种质资源保护和新品种研发,另一端是市场推广和拓展,完善从鱼苗、幼苗、成鱼到鱼子酱的全产业链体系。
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